大宏立甘德宏：新形势中，砂石企业如何通过市场拓展实现跨越发展？

专访 | 大宏立甘德宏：新形势中，砂石企业如何通过市场拓展实现跨越发展？

跨越山河，重庆相聚，只为热爱和坚守。2024年12月17日，以“善用资源 创新发展”为主题的第九届中国国际砂石骨料大会，第七届中国国际建筑固废、尾矿废石资源化综合利用大会在中国重庆盛大开幕。来自中国国家部委和各省、市有关政府部门领导，国内国际的行业专家、学者，各级行业协会代表，全球砂石行业及上下游产业链企业代表，媒体代表等约900人现场参会。大会采用现场中英同声传译和图片直播，线上18万人次观会。

大会期间，中国砂石协会融媒体中心专访了大会协办单位成都大宏立机器股份有限公司（以下简称大宏立）董事长甘德宏，听他为我们讲述新形势中，砂石企业如何通过市场拓展实现跨越发展？

大会专访

中国砂石协会：据了解，大宏立在经济下行期间依然能够保持业绩增长，请您分享具体应对措施和成功案例。

甘德宏：受房地产市场低迷及基建收缩的影响，砂石需求下降，新投资的砂石破碎项目相较于历史同期处于低位水平，大宏立秉承“实事求是”的指导思想，优化公司定位及业务模式，将公司定位调整为"专注于矿机装备制造及服务的上市公司"，扩大业务漏斗，实现公司业务稳中有进。

中国砂石协会：在市场拓展方面，贵公司采取了哪些具体措施？如何通过体制机制改革和市场拓展实现跨越发展？

甘德宏：2024年大宏立公司主要采取了以下三项措施来拓展市场：

1、由砂石市场向矿机装备市场拓展，2024年4月公司成立了大客户部开拓非建材矿市场，将公司各片区零散的非建材矿服务统一到一个平台上进行深耕。

2、瞄准工程类建设项目，成立300型项目部，在破碎站标准化、破碎站经营性租赁等方面进行探索，以适应后大基建时代的市场变化。

3、恢复海外营销网络，2019年，大宏立海外业务达到顶峰，受疫情影响，大宏立海外市场急剧收缩。2023年大宏立重新开始海外布局，截至目前，已取得较大成效。

中国砂石协会：在国际化战略规划方面，企业如何制定战略，拓展海外市场？

甘德宏：大宏立公司一直以来都十分重视海外市场的拓展，疫情以前公司年外贸额近4000万元。2023年大宏立再次重兵投入海外市场，目前在印尼开设了全资子公司和备件仓库，在印尼实现属地化运营，将国际贸易转化为国内贸易；同时，公司在泰国、马来西亚设有办事处，为客户提供售前、售中、售后服务。

在中国大基建逐步退潮的背景下，大宏立公司提出了国内海外并重的国际化战略，争取在未来五年实现国内国外销售额基本相等。将通过以下方式拓展海外市场。

1、现有区域办事处逐步成立属地化子公司，设立仓库、展示中心、招聘当地员工，进行属地化运营，降低运营成本，提升服务响应速度和服务质量。

2、经销网络尚未覆盖的区域采用经销直销结合模式，在越南、老挝、柬埔寨等区域，利用前员工、经销商建立经销网络；在中东、中亚、非洲等尚未设置新开发市场，寻找合适的经销商合作，实现公司经销网络的快速铺设。

中国砂石协会：您如何看待未来几年行业的发展趋势？企业将如何应对市场变化和挑战？

甘德宏：中国的大基建时代已经结束，行业未来应该呈现以下特征：1、砂石需求由重数量变为重质量；2、砂石需求由集中式需求变为分布式，单个需求量小、需求分散、需求地点多；

针对以上特征我们应当采取如下措施来应对市场变化和挑战：1、持续优化产品设计和工艺设计，提升设备性能何砂石成品质量，增强产品的竞争力。2、开展标准化破碎站的研发、销售、租赁服务，实现破碎生产线的快速部署和灵活生产，提升产品在“小、散、多”的市场现状下的适应力。3、以相关多元化为思路拓展业务推广范围，通过由砂石装备生产销售向矿机装备制造及服务拓展、创新合作经销商、积极推进国际化战略等措施，扩充公司的销售渠道。

中国砂石协会：对于现在正在感到迷茫的砂石同仁，您有什么宝贵的建议？

甘德宏：在砂石行业转型升级过程中，我们需要准确把握需求的变化，在现阶段中，我们需要发展新模式，砂石同行和中小企业以连锁的方式抱团高质量发展，共享品牌、市场、产品、技术、供应链，不抱团就玩完。让我们齐心协力为砂石行业添砖加瓦。

除此之外，不出海就出局，海外市场大有可为。希望与广大同仁在海外继续同台竞技，为打响中国制造的品牌而共同努力。