发展永无终点—厦门新起点砂石进出口有限公司拓展海外市场纪实

发展永无终点—厦门新起点砂石进出口有限公司拓展海外市场纪实

动皮带运输机的料仓，再输送到停靠岸边的大型货轮上，然后运往我国台湾地区和新加坡、日本等地。

这是中国矿业报记者近日在厦门新起点砂石进出口有限公司的货运码头看到的繁忙景象。

竟然把微不足道的砂石生意做到了我国台湾地区和海外，而且出口量占到了全国出口量的一半以上，厦门新起点砂石进出口有限公司无疑有很多看点和卖点，中国矿业报记者带着浓厚的兴趣进行了探秘。

诚信赢天下

中国矿业报记者走进厦门新起点砂石进出口有限公司董事长侯衍臣的办公室，首先映入眼帘的是“诚信赢天下”这块牌匾。

“诚信赢天下，这只是公司经营外贸业务的基本信条与承诺，只是每一个经商之人都应该做到的。但并不是最重要的，最重要的是要以德行天下，以德服人，就像我们评价一个人，并不是说他哪件事做得怎么样，而是说这个人人品如何。”作为来自“孔孟之乡，礼仪之邦”的山东大汉，侯衍臣深谙经商之道，说起话来更是充满了哲理性。

砂石骨料是建筑的最基本原材料，但多年来因为河道取砂方便，“家庭作坊式”企业诸多，在国内一直成为政府有关部门“遗忘的角落”。而在国外一些国家尤其是河砂紧缺的发达国家，对砂石骨料要求比较严格，特别是对进口砂石骨料，标准更为苛刻。这对包括厦门新起点砂石进出口有限公司在内的砂石骨料出口企业来说，无疑是一个挑战。

“开拓海外市场讲究基础投入与长期规划，确定了你的长期目标后，就要有大视野、大胸怀、用行业全局观念来思考问题，对客户不能计较一时的得与失，你的效益不是跟客户挣来的，而是要帮助客户培育市场，在市场上创造更大的效益与机会，然后与客户分享。”谈起自己的成功之道，侯衍臣娓娓道来：“你要处处为你的客户着想，时刻维护客户的利益，关注客户的感受，这样市场离不开你，客户也离不开你，你的机会也就来了，客户也不会轻易的跑掉，不会因为你的产品比别人贵点就不与你合作，这样你的路就会走得更远。”

“德行福至。仅凭价格战去拉客户的思路是短命的，不可能你的价格永远最低，并且我们砂石骨料面对不同的客户群体，他们需要的是相对稳定的价格，不是让你天天降价，和客户共同培养培育市场的主要任务就是培育你的商品的高价位。”侯衍臣说。

事实上，厦门新起点砂石进出口有限公司的发展历程也正是诚信赢天下、以德行天下的成功实践。侯衍臣1997年开始创立公司涉足砂石行业，凭着这一信条，带领团队成功开拓出日本和我国台湾地区的市场后，又以首家中国大陆企业的身份将砂石产品出口到新加坡和韩国，将采砂设备和技术输出到越南。

2007年，因河道安全和环保的要求，国家开始逐步限制河道采砂，国家商务部随之出台禁止天然砂出口的政策和对港澳台地区实行许可证管理制度，该公司审时度势，把机制砂作为主营业务。

然而，对机制砂不仅国外即便是我国港台澳地区也不买账。这些机制砂的质量和性能如何，符合建筑要求吗？用惯了天然砂的客户们起初对机制砂充满了疑虑。

“只要是我们公司的机制砂尽管放心大胆用，出了问题我负责！”侯衍臣硬邦邦地说。实际上，向来沉着稳重的侯衍臣之所以这样底气十足，关键是他事先把机制砂与天然砂做了充分对比，在确信机制砂比天然砂更安全可靠的前提下，才本着对公司和客户高度负责的态度，开始经营机制砂。

而一向敬佩侯衍臣人品的国外和港澳台的客户，听到他的这番表态，自然把心放进了肚子里。目前，该公司的机制砂已完全替代了天然砂，在国外和港澳台地区颇受欢迎。

绿色是生命

绿色是矿山企业的生命，对砂石骨料企业更是如此。2007年该公司在漳州上马了第一条机制砂生产线后，更是把绿色发展理念贯穿于矿山开采和制砂全过程中。

福建山水资源丰富，植被很容易恢复。该公司在践行绿色发展理念上，不单单注重“外表”—栽树种草、美化环境，更注重内涵—资源的节约和综合利用上。他们通过技术改造和工艺改进，实现了资源的吃干榨净，对开矿产生的碎石、废水、具有潜在危险的尾矿，以及石粉都充分利用，取得了良好的经济效益和生态效益。

“漳州的石矿多为比较脆的花岗岩，在加工过程中产生的石粉量大，大约占矿石总量的40%左右。原来许多矿山的石粉几乎等同于废物，乱堆乱放，既侵占土地，又污染环境，特别是每到刮风天，石粉飞扬，漫天灰尘。而现在石粉却成了宝贝，直径0.55毫米左右的石粉只有我们公司能用。”侯衍臣介绍，石粉其实用途很广，可以做机制砂，除铁之后还可以用作陶瓷原料，再剩下的泥可以用来制砖。目前，我们不仅对自己矿山的石粉进行了综合利用，还收购附近其他矿山的石粉进行加工。

“原来石粉用铲车装每立方米价格只要1元，几乎等同于铲车装车的成本。我们公司对石粉进行开发利用后，现在石粉的价格涨到了每立方米7元。”侯衍臣说。

在该公司的石粉加工利用车间，中国矿业报记者看到了8个容量640立方米的大罐子，罐子后面是一排排压滤机。侯衍臣介绍，山上的石粉、石沫运到这里加工成机制砂后，剩余的泥用来制作空心砖。这8个大罐则是污水处理池，所有废水经过沉淀和压滤后，进行循环利用。

近年来，随着福建禁止九龙江河道采砂，天然砂数量进一步锐减。再加上国家对天然砂的出口限制越来越严，这为该公司进一步发展机制砂提供了良机。他们又乘势上了几条机制砂生产线。目前，该公司已有4条机制砂生产线，每月产量100万吨左右，年产量突破了1000万吨。

“原来在九龙江采砂的企业就有一二百家，不仅严重影响了河道安全，还造成了生态环境严重的破坏。而我们的机制砂生产线不仅满足了出口的需要，还能有效保护环境。”侯衍臣说：“目前，我们公司拥有了自己的矿山、物流、船队、码头、皮带装船机等一条龙服务体系，形成了良性循环。”

中国矿业报记者去往该公司破碎车间的路上，看到一个紧邻路边的“采石场”。“这也是我们公司在施工的，但不是什么‘采石场’，而是为了配合地方政府拓宽道路而采挖的。”侯衍臣说：“因我们建有机制砂生产线，就受政府委托，免费把这个山坡挖平。政府若请其他单位来施工，不仅需要支付费用，而且挖出的废石、还没有地方堆放。但我们来施工，废石可以变废为宝加工成机制砂，又可节约施工费用。”

质量拓市场

中国矿业报记者来到漳州招商局货运码头，正逢该公司通过铲车和移动皮带运输机向货轮上装砂。

“这艘货轮的装载量足足有3万吨。”侯衍臣指着港口的“庞然大物”颇为自豪地说：“每天都有这样的货轮来拉砂石。漳州所有的砂石都卖给我们公司，在这个港口，我们公司的发运量最大，已占全部外销砂石总量的一半。”

该公司的机制砂石之所以成为抢手货，关键是质量过硬。中国砂石协会会长胡幼奕随手在砂石堆上抓起一把砂子，笑着对记者说：“你能判断出这是河道的天然砂还是机制砂吗？”

果不其然。记者走进砂石堆，仔细研究了半天，也没有发现这些机制砂与天然砂有什么区别。

“正因为该公司的机制砂与天然砂一模一样，没有差别，在货船出关时还曾被海关给查扣过。当时海关人员登船检查后，认为我们的机制砂就是天然砂，准备查扣我们的砂石。”侯衍臣抓起一把机制砂解释说：“实际上，机制砂与天然砂还是有一定区别的。机制砂潮湿时与天然砂根本没有两样，但因为机制砂是经过机器加工而成的，如果晾干后表层会有一些少量的粉末。而天然砂石因没有加工，属自然淘洗，表层就没有粉末。”

该公司的机制砂之所以能做到以假乱真的地步，以至于差点蒙蔽了具有火眼金睛的海关人员，最根本的原因在于该公司真正把质量放在首位。

“国外以及我国港澳台地区对机制砂石的要求标准十分严格。如果在砂石质量上稍有疏忽，影响的是信誉，丢掉的是市场，损害的是形象。”

过硬的质量换来的是稳固的市场。近年来，该公司每年在我国台湾地区的砂石销售量一直稳定在1000万吨左右，成为台湾地区几大知名建筑商的指定供应商。每年在新加坡的销售量也一直稳定在200万吨左右。

“对我们新起点公司而言，发展永远没有终点。砂石骨料行业未来发展产品趋势是精品机制砂，未来市场扩展的方向是海外市场，未来的发展动力是‘一带一路’。”具有战略眼光的侯衍臣最后表示：“‘一带一路’的特点是区域经济和海外市场，区域经济将为我们砂石企业建立一个很好的平台。我们公司在开拓海外市场方面，将以高质量、高品质的精品机制砂石骨料为根基，从砂石骨料产品的出口贸易、产品与援建项目衔接耦合、投资建厂三方面谋求新的突破。”