第六期《人物访谈》--上海世邦 邵长征

　　砂石行业迎来新挑战，传统设备制造商应如何应对?
--上海世邦  邵长征

集技术与智慧于一身，邵总对行业及企业的发展有他独到的见解：

“中国大型工程机械制造商介入砂石行业，特别是以移动破碎筛分机组、机制砂生产线为主的砂石破碎机械，对以世邦机器为代表的传统砂石破碎设备制造商来说是刺激、更是激励和鞭策。虽然大型工程机械制造商具有规模和资金等方面的优势，特别是工程机械与矿山开采机械具有行业的相同性，但砂石行业相比还是有很多差异化的地方。我们可以从产品、客户和市场进行比较。”

产品研发及制造

工程机械主要是开发单机性能优势，批量化组织生产，定型产出、现货销售。为适应市场需求的变化，各大生产商纷纷采取专业化生产，“单品种，大批量”已成为很多企业生产方式的新特色。而破碎机械是生产线性能开发，生产线主机与辅机定制销售，订单小批量生产。工程机械对于产品应用的选择性及其零部件，是在客户现场实现，而砂石破碎机械产品的选择性及其零部件是在生产过程中实现的。

可以说工程机械是通用化发展方式，砂石破碎机械则是专业化发展方式，同时以生产者为主导的生产方式逐步向以客户为主导的定制生产方式转变。这决定了砂石破碎机械企业发展需要的人才是由拥有长期技术和经验的团队组成，需要一批长期培养的专业人才队伍。

客户使用及其采购方式

工程机械产品的客户一般是一次采购，不同现场重复使用，采购所关心的主要是产品的通用性与价格。砂石破碎设备的客户每一次采购，一定是针对所需要加工的砂石特性最大程度发挥生产线性能的主机和辅机的组合。一次采购十几年甚至几十年使用。

市场销售与服务

需要工程机械产品的客户，不一定需要砂石破碎机械，但是需要砂石破碎机械的客户一定需要工程机械。这也是说砂石破碎机械客户一定是工程机械的客户，但是同样的客户，销售和服务模式完全不同。工程机械制造商几乎全部是经销商销售和服务，成交方式取决于店内样机和经销商的销售和服务能力;而砂石破碎机械主要依靠企业销售和服务网络的建立和区域覆盖能力，是依赖企业自己的销售和服务人员，这即需要与企业发展相匹配，需要长期投入与积累。

他说：“以世邦机器为代表的传统砂石破碎机械设备制造商面对国内工程机械巨头的进入，最有力的应对措施就是始终如一的坚持发挥自身的专业化优势，包括专业技术和人才、专业化制造技术和经验，专业化的多品种、多规格的优势，用完备专业、全生命周期的产品解决方案满足客户的个性化需求。”